孟東梅    北方工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

摘要：本文針對(duì)近年來高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中出現(xiàn)的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)增大，運(yùn)輸成本劇增；信用證收匯風(fēng)險(xiǎn)加大，收匯方式難達(dá)共識(shí)以及融資困難等問題有針對(duì)性地提出了解決方案。

關(guān)鍵詞：出口談判，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，融資

自1999年實(shí)施科技興貿(mào)戰(zhàn)略以來，我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品出口不斷增長(zhǎng)，并屢創(chuàng)新高。2003年首次突破1000億美元，2008年已突破4000億美元。但與“十五”相比，“十一五”前三年(2006-2008年)我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品出口額的增長(zhǎng)速度出現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)�！笆�五”期間出口年均增速達(dá)到42.6%，而“十一五”第一年增速降到30%以下，2008年下降為19.5%，比2007年低了4個(gè)百分點(diǎn)。金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品的出口產(chǎn)生了明顯的影響，體現(xiàn)在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中也出現(xiàn)了一些新的困難和問題。

一、高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中出現(xiàn)的新問題

1、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)增大，運(yùn)輸成本劇增

在對(duì)外貿(mào)易中，運(yùn)輸成本本來就是產(chǎn)品價(jià)格中很重要的一部分，不過在今天的談判中關(guān)于運(yùn)輸問題的爭(zhēng)議卻是前所未有的激烈。我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品最大的三個(gè)出口市場(chǎng)分別是中國(guó)香港、美國(guó)和歐盟，2008年三個(gè)地區(qū)占我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品出口總額的比重分別為23.5%，18.8%，23.6%。但現(xiàn)在我們?cè)趯?duì)歐盟談判中關(guān)于運(yùn)輸就面臨兩個(gè)新的問題：一是由于金融危機(jī)的影響，原有的船公司要么縮減了業(yè)務(wù)，要么干脆退出了市場(chǎng)。如在遠(yuǎn)東-歐洲航線上，一直是全球排名前20的班輪公司在競(jìng)爭(zhēng)，包括馬士基、地中海航運(yùn)、長(zhǎng)榮、東方海外、法國(guó)達(dá)飛，中國(guó)內(nèi)地的中遠(yuǎn)、中海，加上的臺(tái)灣的陽(yáng)明、長(zhǎng)榮，香港的東方海外。但金融危機(jī)后，歐洲線的運(yùn)力都有所縮減。就連以往被稱為黃金航線的遠(yuǎn)東-北美西海岸航線都因?yàn)槊绹?guó)的金融危機(jī)而面臨貨量不足的尷尬，之前經(jīng)常需要貨主疏通關(guān)系才能上船的情況消失了，船公司或者削減運(yùn)力，或者減速航行，有的甚至干脆退出市場(chǎng)。另一個(gè)就是日益猖獗的海盜問題。海盜問題其實(shí)由來以久，但原來海盜主要在馬六甲、加勒比海出沒。2006年以后索馬里海盜異常猖獗。由于亞丁灣是進(jìn)入歐洲的要道，而遠(yuǎn)東-歐洲航線又是世界上第一大貿(mào)易線路，當(dāng)然也是我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品出口歐盟的主要海上通道，所以海盜問題也成為我國(guó)出口談判中影響運(yùn)輸成本的一個(gè)重要問題。上海海事大學(xué)的徐劍華教授經(jīng)計(jì)算指出，如果經(jīng)蘇伊士運(yùn)河或亞丁灣可能會(huì)增加額外費(fèi)用18萬美元，其中包括戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)(7天，每天2.15萬美元保險(xiǎn)費(fèi)，總共15萬美元)以及額外的成本(綁架和贖金條款，大約為3萬美元)。如此龐大的運(yùn)輸成本給本就敏感的高新技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格更增添了變數(shù)，也給談判增加了新的難度。

2、信用證收匯風(fēng)險(xiǎn)增大，收付方式談判難達(dá)共識(shí)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大約60%的出口貿(mào)易是通過信用證結(jié)算的，尤其對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品的出口來講，由于商品價(jià)值高，支付周期長(zhǎng)，所以在出口談判中我們一般會(huì)首選信用證方式來結(jié)算。但金融危機(jī)爆發(fā)后，在出口談判中雖然還是會(huì)爭(zhēng)取使用信用證方式收款，但一是談判難度加大，二是即使達(dá)成以信用證方式支付，但潛在風(fēng)險(xiǎn)增大。這主要由于以下原因：①開證行的風(fēng)險(xiǎn)，包括其所在國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)及銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)；②信用證本身的風(fēng)險(xiǎn)。其中最主要的就是信用證的軟條款，所謂軟條款是指開證申請(qǐng)人在申請(qǐng)開立信用證時(shí)，故意設(shè)置一個(gè)或幾個(gè)隱蔽性條款，從而使開證申請(qǐng)人或開證行可以隨時(shí)以單據(jù)不符為由解除信用證項(xiàng)下的付款責(zé)任。這些隱蔽性條款主要有：增加操作難度甚至不可操作的條款，典型的有交單時(shí)間過短，發(fā)票或檢驗(yàn)證書上要求有特定的人簽字；與國(guó)際貿(mào)易慣例不符的規(guī)定，如非普惠制下的產(chǎn)品卻要求提交普惠制證書或合同中規(guī)定不能轉(zhuǎn)船卻要求提交轉(zhuǎn)船提單；純粹的陷阱條款，如信用證必須經(jīng)申請(qǐng)人確認(rèn)才能生效的條款或信用證的到期地為申請(qǐng)人所在國(guó)。從以往的貿(mào)易實(shí)踐中可知，當(dāng)某種商品的價(jià)格下跌或進(jìn)口商由于自身出現(xiàn)資金問題，進(jìn)口商就可能利用這些軟條款授意銀行拒絕付款贖單。有的開證行為了自保，會(huì)配合進(jìn)口商在單據(jù)中提出無理的不符點(diǎn)從而達(dá)到拒付的目的。亞洲金融危機(jī)時(shí)，很多東南亞銀行就是用這一方法來自保。當(dāng)時(shí)香港、新加坡的銀行信用證下的單據(jù)首次拒付率達(dá)80%以上。信用證方式作為一種銀行信用尚且有如此高的風(fēng)險(xiǎn)，其它的支付方式如托收、后T∕T就更可想而知其談判難度之大了。

3、融資困難，導(dǎo)致出口談判比以前難度加大

世界銀行的研究發(fā)現(xiàn)，10%-15%國(guó)際貿(mào)易的下降是由貿(mào)易融資困難引起的。此次金融危機(jī)惡化后，各種融資形式均有下滑趨勢(shì)。如主要由商業(yè)銀行提供的短期融資---信用證的出口押匯，這種方式本來由于有出口單據(jù)作質(zhì)押，享有貨權(quán)，并且對(duì)出口商有追索權(quán)，屬于風(fēng)險(xiǎn)較小的一種融資，但危機(jī)后，銀行考慮到開證行所在國(guó)的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)及開證行的資信，以及信用證本身的風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能由于顧慮到出口商在危機(jī)進(jìn)一步深化后可能會(huì)出現(xiàn)清償能力不足，所以連這樣較為安全的融資也非常審慎。而實(shí)際上如果考慮到高新技術(shù)產(chǎn)品由于產(chǎn)品價(jià)值高，資金需要量大，實(shí)際更多需要的還是中長(zhǎng)期的出口信貸(如賣方信貸)那難度就更大了。賣方信貸是指由出口商所在國(guó)銀行向出口商提供貸款以解決出口商以延付方式向進(jìn)口商出口產(chǎn)品所遇到的資金困難。我國(guó)的出口信貸主要由國(guó)家政策性銀行---進(jìn)出口銀行來承辦，其在機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品及船舶出口的賣方信貸中所占比重為80%。但在金融危機(jī)后，為規(guī)避出口商的履約風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)口商的違約風(fēng)險(xiǎn)(因?yàn)槌隹谛刨J金額較大，付款期限長(zhǎng)，進(jìn)口商可能因各種原因無法付款)以及各種政治風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)出口銀行在出口信貸的審批方面更加嚴(yán)格。

二、高新技術(shù)產(chǎn)品出口談判中的應(yīng)對(duì)之道

1、在運(yùn)輸談判上靈活變通，，精確核算

因?yàn)楦咝录夹g(shù)產(chǎn)品出口的一個(gè)主要市場(chǎng)就是歐盟，而要從遠(yuǎn)東進(jìn)入歐洲地中海，必須經(jīng)過亞丁灣，所以在談判中不可避免地就會(huì)涉及到海盜問題。如果想避開海盜，唯一的辦法就是繞過非洲的好望角。但好望角處于大洋交接地帶，氣候比較差，水域捉摸不定，同時(shí)，船租和油價(jià)這兩個(gè)參數(shù)也是不斷變化的，只有兩者很便宜的時(shí)候，繞行好望角和過亞丁灣的差價(jià)才會(huì)很小。但這條線也可以節(jié)省一定的成本，包括因不須通過蘇伊士運(yùn)河進(jìn)入亞丁灣，而節(jié)省的過路費(fèi)以及因好望角的保險(xiǎn)費(fèi)用遠(yuǎn)低于亞丁灣線路而節(jié)省下來的保險(xiǎn)費(fèi)。如果說以前很少有船公司為了安全繞道好望角，因?yàn)槟且馕吨�在同樣貨量的情況下，必須要多租一條船才能應(yīng)付需要。但現(xiàn)在，浙江大學(xué)的鄧娟、孟燁通過分析指出，根據(jù)2008年的情況，包括中國(guó)香港在內(nèi)一共有四條船被海盜劫持，并支付了相當(dāng)高的贖金，但這些額外的支出比繞行好望角的費(fèi)用還是要小得多，所以繞行好望角并不是一個(gè)好的選擇。尤其是考慮到聯(lián)合國(guó)通過的第1851號(hào)決議，呼吁國(guó)際社會(huì)積極打擊索馬里沿岸的海盜和海上武裝搶劫行為。而隨著聯(lián)合國(guó)和各國(guó)政府積極采取的行動(dòng)及世界范圍內(nèi)給海盜施加的壓力，打擊海盜的力量正在不斷得到加強(qiáng)。所以筆者認(rèn)為在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中，雙方還是應(yīng)該通過精確核算，選擇最合適的路線。

2、在以信用證為主要收款方式的前提下，加大保理業(yè)務(wù)的使用力度

雖然目前世界主要經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)都在恢復(fù)，但這是否意味著危機(jī)的結(jié)束，亦或只是暫時(shí)的復(fù)蘇，各方的觀點(diǎn)不同。在這種背景下，在高新技術(shù)產(chǎn)品的出口談判中關(guān)于支付方式的選擇主要還會(huì)集中于信用證這種形式，畢竟這是以銀行保證有條件付款的一種銀行信用。但如果堅(jiān)持固守單一支付方式，必將在談判中處于被動(dòng)。所以應(yīng)在保證收款安全的前提下開拓其它的支付方式。如對(duì)資信良好的進(jìn)口商，如果同時(shí)是多年合作的客戶，也可謹(jǐn)慎使用跟單托收。跟單托收中出口商以控制“貨權(quán)”的單據(jù)來控制貨物，銀行的交單是以進(jìn)口商付款為先決條件。因此，一般情況下，出口商是有一定保障的。但應(yīng)注意選擇付款交單，即進(jìn)口商不付款就不能取得貨權(quán)單據(jù)。另外，出口商也可充分利用近年來在我國(guó)發(fā)展較快的保理業(yè)務(wù)分散收款的風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)比近5年我國(guó)與美國(guó)、英國(guó)及日本在對(duì)外貿(mào)易中所使用的保理業(yè)務(wù)量，企業(yè)和銀行都會(huì)意識(shí)到這是一個(gè)我們尚未充分利用的結(jié)算方式(表1)。保理一般有以下四大業(yè)務(wù)：壞賬擔(dān)保；應(yīng)收帳款管理；催收服務(wù)及賬款融資。在我國(guó)由于銀行在國(guó)外的代理行較少，無法準(zhǔn)確及時(shí)掌握國(guó)外客戶的情況，所以在開展保理業(yè)務(wù)時(shí)往往較為保守，可做可不做的一律不做。另外，在國(guó)際上流行無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)，但在我國(guó)，銀行為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往傾向于做有追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)。這種做法對(duì)出口企業(yè)來講一是不能享受壞賬擔(dān)保，二是追收應(yīng)收帳款要么幾無可能，要么也是付出高昂的成本，其成本幾乎與使用信用證相同。這些原因當(dāng)然使出口企業(yè)寧愿選擇傳統(tǒng)的信用證方式。如果出口商有更多的選擇，相信在談判中就不會(huì)只盯住信用證這一種方式了。

表1：2004----2008年我國(guó)與美國(guó)、英國(guó)及日本的保理業(yè)務(wù)相比較所占比重  單位：%

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

與美國(guó)相比所占比重

5．27

6．19

14．8

33．9

55

與英國(guó)相比所占比重

2．33

2．45

5．74

11．5

29．2

與日本相比所占比重

5．94

7．54

19．1

42．4

51．6

資料來源：國(guó)際保理商會(huì)(FCI)網(wǎng)站，比重為根據(jù)數(shù)據(jù)計(jì)算所得

3、充分利用各種融資手段，減少談判中的障礙

在目前我國(guó)大多數(shù)產(chǎn)品出口面臨諸多困難的情況下，高新技術(shù)產(chǎn)品的出口繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭無疑是令人欣喜的，盡管這種增長(zhǎng)可能不如“十五”期間強(qiáng)勁。為了進(jìn)一步促進(jìn)出口的增長(zhǎng)，一方面各級(jí)政府出臺(tái)了一些鼓勵(lì)政策，如東莞市相關(guān)政策規(guī)定，出口企業(yè)可將應(yīng)收退稅款作為還款保證，向銀行申請(qǐng)不超過一年的商業(yè)貸款，貸款比例最高可為應(yīng)得退稅款的九成。另一方面也需要企業(yè)和銀行充分利用國(guó)家的相關(guān)政策，尤其是充分發(fā)揮出口信用保險(xiǎn)的作用。前面已提到過，高新技術(shù)產(chǎn)品出口中使用賣方信貸和買方信貸較多，銀行在做賣方信貸和買方信貸時(shí)實(shí)際上是承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如果有信用保險(xiǎn)的支持，銀行可以將融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分散，不必獨(dú)自承擔(dān)來自進(jìn)口商、出口商等多方的壓力，而是由信用保險(xiǎn)公司、出口企業(yè)和銀行共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2009年5月底，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定穩(wěn)定外需的六項(xiàng)措施，其中就包括提高出口信用保險(xiǎn)的覆蓋面，降低保險(xiǎn)費(fèi)率，建立和完善出口信用保險(xiǎn)財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，支持擔(dān)保機(jī)構(gòu)擴(kuò)大中小企業(yè)貿(mào)易融資擔(dān)保，安排優(yōu)惠出口買方信貸專項(xiàng)資金。如果銀行和企業(yè)能共同利用好出口信用保險(xiǎn)，那么通過出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下的貿(mào)易融資將會(huì)更加便捷。

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