本文關(guān)鍵詞：電信營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

    前言：

    WTO的腳步聲日漸清晰，中華大地已為WTO敞開懷抱。電信運營企業(yè)不管有多少歡喜多少憂，都將直面電信開放和電信市場化。長期以來，由于處于賣方市場，我國電信運營企業(yè)一直采用“用戶申請－企業(yè)安裝”的直銷方式，直到出現(xiàn)尋呼業(yè)開放競爭和移動電話雙元競爭，電信“社會營銷”才有所發(fā)展。面對加入WTO，我國電信企業(yè)營銷方式必須多元化，營銷體系必須分層化，在發(fā)展以往電信直銷的同時，電信營銷呼喚渠道分銷，呼喚綜合發(fā)展包括直銷、渠道分銷和電子商務(wù)在內(nèi)的各種營銷方式。

    著名企管專家譚小芳表示，我國電信運營企業(yè)對“渠道分銷”還十分陌生，，這是由于我國電信壟斷和運營主體單一所造成的。在單一主體經(jīng)營電信業(yè)務(wù)的情況下，除了發(fā)展代銷外，沒有別的“渠道”可以發(fā)展。但是，現(xiàn)在和將來則不同，現(xiàn)在我國電信市場已經(jīng)初步形成競爭格局，將來的競爭還將加劇，電信業(yè)務(wù)經(jīng)營主體的多元化趨勢不可阻擋，而且，新進入市場者很可能據(jù)有相當豐富的“渠道分銷”經(jīng)驗，在這種情況下，現(xiàn)有運營必須多研究、多學(xué)習(xí)，加快發(fā)展“渠道”經(jīng)營。

    一方面，利用既有優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)展以“代銷”為特點的“社會營銷”。代銷既可以看作是直銷的延伸，也可以看作是一種“渠道”。“代銷”是一種很好的經(jīng)營方式，但是在新的條件下，“代銷”必須注意一些問題。經(jīng)過長時間的發(fā)展，一些“優(yōu)良”用戶已被發(fā)展的差不多，這些“優(yōu)良”用戶在信用上一般不會存在問題，繼續(xù)發(fā)展下去，“非優(yōu)良”用戶必將出現(xiàn)，對這些用戶，電信運營商將不得不考慮其信用度問題。因此，發(fā)展“代銷”必須注重用戶資料的真實可靠，運營商要有一套行之有效的對“代銷”點的管理方式，而且還要配套發(fā)展“信用管理”，以確保運營商自身的利益。

    另一方面，隨著我國加入WTO，電信市場將不得不開放。但是，開放導(dǎo)致新的“一級”運營商（擁有設(shè)備并可提供業(yè)務(wù)）產(chǎn)生的可能性不大，新進入市場者恐怕更多的是“二級”（租用設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)）或“三級”（僅提供業(yè)務(wù)）運營商。對于“二級”運營商，電信運營企業(yè)可以考慮實行“帶寬批發(fā)”（中國網(wǎng)通將主要采用這一方式），也可以實行“設(shè)備＋業(yè)務(wù)批發(fā)”，這樣，在新進入市場者發(fā)展壯大的同時，老的運營商也可以發(fā)展壯大。對于“三級”運營商，“話務(wù)分銷”或“話務(wù)批發(fā)”是非常好的渠道營銷方式。但是，對于這些新進入者，現(xiàn)有運營商必須要敢于讓利，讓他們得到發(fā)展，否則，將會導(dǎo)致他們想方設(shè)法申請?zhí)岣哌\營許可證級別，進而自建網(wǎng)絡(luò)。這樣既造成重復(fù)建設(shè)，又樹立了新的競爭對手。

    利用新建平臺，發(fā)展電信服務(wù)的電子商務(wù)。電子商務(wù)是營銷服務(wù)業(yè)的一場革命，雖然有許多對炒作電子商務(wù)的討伐，但電子商務(wù)的明天依然光明。就電信行業(yè)而言，發(fā)展電子商務(wù)的條件已經(jīng)具備，這主要體現(xiàn)在我國電信服務(wù)用戶已經(jīng)發(fā)展到相當程度，同時因特網(wǎng)技術(shù)尤其是電子商務(wù)技術(shù)日臻成熟。在用戶達到一定數(shù)目時，用戶更多地是希望得到更多的和令其滿意的服務(wù)。電子商務(wù)平臺在這方面有著巨大的優(yōu)勢，如用戶想得到來電顯示服務(wù)，如果搭建了電子商務(wù)平臺，并且網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)滿足了電子商務(wù)的要求，用戶完全就可以在網(wǎng)上完成申請并進行支付費用，同時運營商也可以在網(wǎng)上滿足用戶的要求，從而使用戶不必要再跑到營業(yè)廳。

    事實上，電信運營企業(yè)的電子商務(wù)已然開始，如吉通為發(fā)展IP電話開展的電子商務(wù)平臺，對吉通的發(fā)展已經(jīng)起到了一定的支持作用。當然，電信服務(wù)業(yè)發(fā)展電子商務(wù)還有待研究，但是我們必須要去研究才行，只有研究，才可能出臺相應(yīng)的辦法，并就相應(yīng)的管理系統(tǒng)（如網(wǎng)管系統(tǒng)）進行改造。下面，我們再談?wù)?strong>電信營銷技巧的部分。

    在當前電信市場激烈競爭的態(tài)勢下，如何搞好電信服務(wù)與營銷的創(chuàng)新工作是各家電信運營商十分重視并致力探討的課題。服務(wù)沒有止境，營銷應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)、以服務(wù)促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被電信企業(yè)認同并接受。

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