發(fā)布時(shí)間：2020-05-14 13:39

【摘要】：近幾年來(lái),證券市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越迅速,證券公司已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷活動(dòng)的開展對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展所起到的實(shí)際影響和作用。在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈性不斷加強(qiáng)的狀態(tài)下,證券業(yè)務(wù)種類及金融工具均體現(xiàn)出多樣性、專業(yè)性的特征。當(dāng)前伴隨著二級(jí)市級(jí)行情的跌落,市場(chǎng)交易量大幅度下滑,2015年4月13日開始“一人多戶”政策后,行業(yè)內(nèi)“傭金大戰(zhàn)”正式拉開帷幕,出臺(tái)后證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足自身利潤(rùn)和收益的需求,尤其對(duì)于中小型券商而言,很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都屬于自身主營(yíng)業(yè)務(wù)管理范疇,因此,承擔(dān)了更大的發(fā)展壓力。本文在對(duì)證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略進(jìn)行研究的過(guò)程中,首先闡述了研究背景和研究意義,介紹了研究方法和本研究的主要內(nèi)容,回顧了研究中使用的理論基礎(chǔ),并針對(duì)所研究的問(wèn)題進(jìn)行了文獻(xiàn)綜述。其次對(duì)五礦證券公司臺(tái)州營(yíng)業(yè)部目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行全面闡述,指出了現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷工作中存在的具體問(wèn)題,主要有未能準(zhǔn)確細(xì)分客戶市場(chǎng)、市場(chǎng)定位不清晰、缺乏高凈值客戶的有效開發(fā)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善等問(wèn)題。再次從宏觀和微觀兩個(gè)方面對(duì)五礦證券公司臺(tái)州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。在營(yíng)業(yè)部宏觀營(yíng)銷環(huán)境中,對(duì)政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境展開分析;在營(yíng)業(yè)部微觀營(yíng)銷環(huán)境中,主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商和顧客進(jìn)行分析。在此基礎(chǔ)上,對(duì)五礦證券公司臺(tái)州營(yíng)業(yè)部進(jìn)行SWOT分析(即態(tài)勢(shì)分析法),并選擇了SO策略(即擴(kuò)張性戰(zhàn)略)。最后基于上述的分析,制定證券營(yíng)業(yè)部STP營(yíng)銷策略。依據(jù)產(chǎn)品種類和服務(wù)對(duì)象兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,從產(chǎn)品種類可以劃分為傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)和創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng);從服務(wù)對(duì)象可以劃分為個(gè)人及機(jī)構(gòu)兩個(gè)市場(chǎng),其中,個(gè)人市場(chǎng)包括家庭客戶、高端客戶及普通個(gè)人投資者,而機(jī)構(gòu)市場(chǎng)包括企業(yè)投融資顧問(wèn)以及企業(yè)理財(cái)。綜合看,將五礦證券公司臺(tái)州營(yíng)業(yè)部服務(wù)的市場(chǎng)劃分為2×(3+2)共10個(gè)子市場(chǎng)。從中選擇家庭客戶、高端客戶、企業(yè)理財(cái)和融資顧問(wèn)四個(gè)子市場(chǎng),定位為以客戶需求為中心,全方位地為客戶提供全面的綜合金融服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部。在這個(gè)四個(gè)市場(chǎng)中,有針對(duì)性的推薦細(xì)分產(chǎn)品,借助網(wǎng)絡(luò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及組合并提供合適的產(chǎn)品;把以前無(wú)償提供的增值理財(cái)服務(wù)進(jìn)行合理定價(jià),針對(duì)不同用戶的需求把投資顧問(wèn)服務(wù)進(jìn)行差異化定價(jià);在市場(chǎng)開拓中在充分利用銀行渠道的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷;在促銷中不但要開展日常人員促銷,更要加強(qiáng)活動(dòng)促銷和廣告促銷。要確保上述營(yíng)銷策略能夠最終實(shí)現(xiàn),還需要做好后勤保障,包括建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍、完善薪酬和激勵(lì)制度、建立持續(xù)的培訓(xùn)制度、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的管控等四個(gè)方面。
【圖文】：

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本文編號(hào)：2663435