發(fā)布時(shí)間：2023-09-24 19:17

　　本文認(rèn)為,電信公司集團(tuán)客戶(hù)的價(jià)值是電信公司可以感知到的來(lái)自客戶(hù)的凈現(xiàn)金流及其未來(lái)凈現(xiàn)金流的總體能力。而電信公司的集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值大小是由多方面的“關(guān)鍵因素”共同作用的結(jié)果,這些“關(guān)鍵因素”是集團(tuán)客戶(hù)不斷給運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造利益的驅(qū)動(dòng)力,這些“關(guān)鍵因素”長(zhǎng)期作用于集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中,與企業(yè)資源投入和客戶(hù)關(guān)系管理工作緊密相連。 本文運(yùn)用歸納比較法對(duì)理論界就幾種關(guān)于客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)方法的主要研究成果進(jìn)行評(píng)述,采用邏輯推理演繹出電信集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)的模型。在構(gòu)建集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí),本文認(rèn)為對(duì)于電信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的評(píng)價(jià)應(yīng)基于當(dāng)前客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和未來(lái)長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)著手去研究,同時(shí)應(yīng)注重客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的適用性。最后,本文提出了電信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)的原則:注重潛在價(jià)值的研究、注重應(yīng)用性、注重非現(xiàn)金流評(píng)價(jià)的可測(cè)量性。 本文從集團(tuán)客戶(hù)“當(dāng)前價(jià)值貢獻(xiàn)能力”、“潛在價(jià)值貢獻(xiàn)能力”、“無(wú)形價(jià)值貢獻(xiàn)能力”三個(gè)方面構(gòu)建了電信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)體系,并且以某地市運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)作為研究樣本,對(duì)提出的客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)體系進(jìn)行了實(shí)證應(yīng)用。 最后,本文從構(gòu)建分層分級(jí)服務(wù)體系、引導(dǎo)重點(diǎn)行業(yè)信息化應(yīng)用、創(chuàng)新集團(tuán)客戶(hù)...

【文章頁(yè)數(shù)】：61 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 問(wèn)題的提出
第二章 文獻(xiàn)綜述
    2.1 客戶(hù)價(jià)值研究概述
        2.1.1 客戶(hù)價(jià)值定義
        2.1.2 國(guó)外關(guān)于客戶(hù)價(jià)值的理論研究
        2.1.3 國(guó)內(nèi)關(guān)于客戶(hù)價(jià)值的理論研究
    2.2 關(guān)于客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)模型的理論研究
        2.2.1 市場(chǎng)占有率模型
        2.2.2 RFM模型
        2.2.3 客戶(hù)凈現(xiàn)值模型
    2.3 本文的觀點(diǎn)
        2.3.1 本文對(duì)客戶(hù)價(jià)值的定義
        2.3.2 本文對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的定義
        2.3.3 本文采用的客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)模型
        2.3.4 本文的研究思路及創(chuàng)新點(diǎn)
第三章 對(duì)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的研究
    3.1 指標(biāo)的選取原則
    3.2 四種客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
    3.3 指標(biāo)體系的選擇
    3.4 指標(biāo)的分類(lèi)和定義
    3.5 指標(biāo)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明
    3.6 最終指標(biāo)體系框架
第四章 對(duì)指標(biāo)權(quán)重、無(wú)量綱化處理方法和客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)的研究
    4.1 對(duì)指標(biāo)權(quán)重的研究
        4.1.1 指標(biāo)權(quán)重分配原則
        4.1.2 指標(biāo)權(quán)重計(jì)算方法研究
    4.2 對(duì)模型數(shù)據(jù)無(wú)量綱化處理方法研究
    4.3 客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)方法研究
    4.4 實(shí)證分析
第五章 集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的提升途徑與策略研究
    5.1 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義
        5.1.1 “差異化”指導(dǎo)原則
        5.1.2 “目標(biāo)導(dǎo)向”指導(dǎo)原則
        5.1.3 “市場(chǎng)導(dǎo)向”指導(dǎo)原則
    5.2 關(guān)于集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值提升的建議
        5.2.1 根據(jù)客戶(hù)價(jià)值建立分級(jí)服務(wù)體系
        5.2.2 發(fā)揮高價(jià)值客戶(hù)作為行業(yè)引導(dǎo)者的的示范作用
        5.2.3 合理協(xié)調(diào)企業(yè)資源，密切關(guān)注集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值的變化
        5.2.4 推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿(mǎn)足不同價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)需求
        5.2.5 加強(qiáng)客戶(hù)行業(yè)細(xì)分，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)提供整體解決方案
        5.2.6 加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，提升通信產(chǎn)品質(zhì)量
參考文獻(xiàn)
致謝
作者攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄



本文編號(hào)：3848592