第一章緒論

1.1選題背景和意義

1.1.1選題意義

理論意義方面，從國(guó)內(nèi)外關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬及員工管理的研究現(xiàn)狀來(lái)看，很少有學(xué)者對(duì)員工績(jī)效管理和工作價(jià)值觀對(duì)工作滿意度和員工保留的影響進(jìn)行不同的薪酬管理制度的探討。本文是在前人研究的基礎(chǔ)上總結(jié)了薪酬績(jī)效理論，人力資源相關(guān)理論，采用問(wèn)卷調(diào)查的使用和引用數(shù)據(jù)分析論證薪酬因素對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的影響，通過(guò)研究如何在績(jī)效工資制度進(jìn)行改進(jìn)可以保留更多的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，從而對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷員薪酬績(jī)效考核進(jìn)行了有意義的探索。

現(xiàn)實(shí)意義方面，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)行薪酬績(jī)效制對(duì)其留存率的影響研究，找出保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的影響因素和影響機(jī)制，并針對(duì)性提出完善我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬績(jī)效制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的策略。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)而言，有利于引導(dǎo)我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)提高其營(yíng)銷人員薪酬管理效率和員工管理效率，降低企業(yè)核心人才的流失率，降低企業(yè)的人為資源管理成本，提高企業(yè)人力資源管理效率，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升及企業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，通過(guò)引導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)提高其營(yíng)銷員尤其是核心營(yíng)銷人員的留存率，有利于維護(hù)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展秩序，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為我國(guó)全社會(huì)醫(yī)療保障水平的提升及多層次養(yǎng)老保障體系的建設(shè)奠定人才基礎(chǔ)。

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

1.2研究方法與內(nèi)容

1.2.1研究方法

本文主要采用的研究方法有文獻(xiàn)資料法、問(wèn)卷調(diào)查法和實(shí)證研究法。

文獻(xiàn)資料法，就指＂通過(guò)收集和查找相關(guān)文獻(xiàn)資料，為相關(guān)論點(diǎn)做文獻(xiàn)或數(shù)據(jù)佐證的研究方法＂。文獻(xiàn)資料法貫穿于全文的研究，無(wú)論是緒論部分的闡述，還是相關(guān)概念及理論的闡釋，還是對(duì)策的提出，采用了文獻(xiàn)資料法。

問(wèn)卷調(diào)查法，是指＂通過(guò)設(shè)計(jì)、發(fā)放、回收和統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷，得相關(guān)問(wèn)題的意見(jiàn)及建議的研究方法＂。本文在研究保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施薪酬績(jī)效制對(duì)其留存率的影響過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員基本情況問(wèn)卷、工作滿意度問(wèn)卷、工作價(jià)值觀問(wèn)卷和自我效能感問(wèn)卷，為下文實(shí)證研究奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

實(shí)證研究法，是指＂通過(guò)數(shù)量分析工具，對(duì)理論假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)而展開的研究＂。本文在分析保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施薪酬績(jī)效制對(duì)其留存率的影響過(guò)程中，采用了實(shí)證研究法，通過(guò)描述性統(tǒng)計(jì)、相關(guān)分析和邏輯回歸，研究了保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施薪酬績(jī)效制對(duì)其留存率的影響程度和影響機(jī)制。

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第二章相關(guān)概念與基礎(chǔ)理論

2.1基本概念

2.1.1薪酬

現(xiàn)代學(xué)者對(duì)薪酬有各自的定義；（1）傅永剛指出薪酬包括工資和薪水。其中，工資是指相關(guān)工作人員的勞務(wù)付出所得，金也屬于勞動(dòng)所得的范疇內(nèi)；薪水是指以工作時(shí)間為基礎(chǔ)而獲得的相應(yīng)的報(bào)酬，現(xiàn)行的薪水制度基本都是采用周薪、月薪和年薪這三種形式。（2）黃永哲認(rèn)為，據(jù)性質(zhì)、用途、表現(xiàn)形式的不同可將薪酬加以分類，較認(rèn)可的分類方式是將薪酬分為財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)類、直接與間接類、內(nèi)在方式與外在方式類。薪酬分為兩部分，部分是＂周期性＂付給的基本工資，有是額外給付的，如獎(jiǎng)金，有福利如保險(xiǎn)、年假、退休金等等。1979年，德森劃分薪資為酬勞和非酬勞兩種；酬勞也就是工資，企業(yè)貨幣的形式，利澗的一部分給付員工；非酬勞基本就是一些給予員工的福利活動(dòng)。本文所研究的薪酬是財(cái)務(wù)的直接性給付，包括基本工資、生活津貼、績(jī)效獎(jiǎng)金等。

2.1.2人力資源

人是生產(chǎn)主體，企是業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。有別于房屋、機(jī)器，又是各生產(chǎn)要素中，最難把握的。所以，如何做好人力資源管理，經(jīng)是近年來(lái)企業(yè)發(fā)展的重中之重。為了更好的完成組織績(jī)效目標(biāo)，需要運(yùn)用符合企業(yè)持質(zhì)的，技術(shù)能力一流的員工來(lái)執(zhí)行。這樣的員工可以通過(guò)招聘和內(nèi)部培養(yǎng)兩種方式獲得，如何更多的擁有這樣的員工便成了此類人力資源管理的核心。所以，戰(zhàn)略性人為資源管理須以企業(yè)的終極目標(biāo)為導(dǎo)向，合理分配企業(yè)資源進(jìn)行外部引進(jìn)或者內(nèi)部培養(yǎng)，輔以績(jī)效考核與薪酬績(jī)效制及其激勵(lì)等方法，源源不斷的提供企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展所需要的專業(yè)性人才。因此，人力資源管理上要貼合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，要合理分配專業(yè)人員進(jìn)行合適的工作作業(yè)，從而正確引導(dǎo)人力資源活動(dòng)能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起到推動(dòng)作用，免降低競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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2.2研究假設(shè)

2.2.1研究模型

國(guó)內(nèi)外學(xué)界關(guān)于員工離職或留存影響因素的研究十分豐富，代表性的研究如表3.1所示。

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第三章保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬績(jī)效制度對(duì)員工留存率影響實(shí)證分析.............12

3.1研究假設(shè)............12

3.1.1研究模型..............12

3.1.2主要假設(shè).............13

第四章基于薪酬管理視角提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的策略............24

4.1保持薪酬的內(nèi)部一致性..............24

4.2增強(qiáng)薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)性.............25

第五章結(jié)論與展望.............28

5.1結(jié)論................28

5.2展望.............29

第四章基于薪酬管理視角提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的策略

4.1保持薪酬的內(nèi)部一致性

中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)主要利用的是廉價(jià)的勞動(dòng)力，采用＂人海＂戰(zhàn)術(shù)，大量招聘新員工卻沒(méi)有很好的做好員工留存工作，導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨許多難題，造成保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提升。保險(xiǎn)公司想要在業(yè)績(jī)上獲得大幅度提升，就要采用提成純營(yíng)銷計(jì)酬手段，拓寬公司服務(wù)的范圍，企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)久的利益。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人員雖然付出的勞動(dòng)多卻無(wú)法換取應(yīng)有的薪酬，數(shù)據(jù)的實(shí)證分析表明，保險(xiǎn)銷售人員績(jī)效工資和內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)制度比較脆弱，平感的影響因素要低于平均水平，原因就在于缺乏現(xiàn)有的支付傭金系統(tǒng)的固定工資和社會(huì)保隘待遇。建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所涵蓋的社會(huì)保障制度，需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷解決方案，以提高績(jī)效工資制度和內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)，需要在短期內(nèi)為保險(xiǎn)銷售人員設(shè)定一定的固定工資。

積極的固定補(bǔ)償主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面；第一，為市場(chǎng)發(fā)展初期的保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供一定的經(jīng)濟(jì)保障和穩(wěn)定的營(yíng)銷理念，讓保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員對(duì)公司充滿信心，希望在公司能夠更好的發(fā)揮才能，從而更好的服務(wù)企業(yè)，這樣更有利于重復(fù)博弈；第二，增加保險(xiǎn)營(yíng)銷員波動(dòng)傭金收入，公司為支持銷售人員的業(yè)務(wù)開展活動(dòng)，從提高展業(yè)能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員的激勵(lì)，以便增強(qiáng)專業(yè)能力和穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。在實(shí)際工作中，保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合實(shí)際成本能力的范圍，根據(jù)壽險(xiǎn)銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)等因素，讓員工的固定工資保持在一定的范圍內(nèi)。

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第五章結(jié)論與展望

5.1結(jié)論

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的高流失率，會(huì)增加保險(xiǎn)企業(yè)商業(yè)機(jī)密外漏的幾率，一定程度上還會(huì)造成保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)份額的流失，提高保險(xiǎn)企業(yè)的員工管理成本和重置成本，影響員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和工作效能，從而對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。本文在國(guó)內(nèi)外研究的基礎(chǔ)上，從薪酬管理及員工留存率等基本概念和相關(guān)理論出發(fā)，采用文獻(xiàn)資料法、問(wèn)卷調(diào)查法和實(shí)證研究法，保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施薪酬績(jī)效制對(duì)其留存率的影響程度和影響機(jī)制進(jìn)行了實(shí)證研究，，針對(duì)實(shí)證研究的結(jié)果，于績(jī)效薪酬視角，提出了提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率的策略。通過(guò)本文的研究，有利于進(jìn)一步豐富相關(guān)論題的研究，引導(dǎo)我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)提高其營(yíng)銷人員薪酬管理效率和員工管理效率，降低企業(yè)核心人才的流失率，降低企業(yè)的人力資源管理成本，提高企業(yè)人為資源管理效率，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升及企業(yè)的健康發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我國(guó)全壯會(huì)醫(yī)療保障水平的提升及多層次養(yǎng)老保障體系的建設(shè)奠定人才基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)（略）